5 passos para escalar seu negócio através do Inside Sales

janeiro 2022
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Por: Rafael Oliveira – Comercial

Inside Sales (no português “Vendas Internas”) é uma parte fundamental do processo de toda e qualquer empresa que deseja escalar seu negócio. Ela pode acontecer através de uma equipe, que pode fazer contato por e-mail, telefone, redes sociais e videoconferência, como maneiras de comunicação com clientes em potencial. Não há como entregar novos clientes sem estruturar essa equipe e todo seu processo de vendas, desde o primeiro contato até mesmo o Follow Up, após o fechamento do contrato.

Pensando nisso, resolvemos compartilhar com você alguns passos utilizados diariamente no trabalho de Inside Sales da Grow para você poder iniciar sua estrutura, afinal, por mais qualificados e alinhados que os Leads estejam dentro do seu pipeline, eles precisam ser atendidos, e mais importante ainda, serem entendidos, pois, é através dele que geramos negócios através destas oportunidades.

Antes de mais nada, é válido esclarecer primeiramente, o que NÃO é Inside Sales, pois muitas pessoas torcem o nariz quando se fala em ligações, e alguns até mesmo sentem medo só de ouvir este termo, o que é natural quando nos deparamos com uma situação que não dominamos. Algumas dessas crenças levam as pessoas a acreditar que o Inside Sales é:

  • Pegar uma lista de empresas e ligar para várias delas, sem critério e sem um direcionamento, empurrando o produto ou serviço para a primeira pessoa que atender;
  • Telemarketing — este o erro mais comum, visto que ficou atrelado a um conceito bastante antigo, que hoje é incabível quando se trata de Inside Sales;
  • Repetir várias e várias vezes o mesmo discurso, tentando criar um texto perfeito, sem erros, com os melhores argumentos possíveis para encantar o Prospect, mesmo que  não haja nenhuma noção sobre o que ele precisa;
  • Tornar-se uma máquina, ligando para a maior quantidade possível no menor tempo possível de Prospects com o mesmo tom de voz, de forma bem rápida, com aquele ânimo contagiante capaz de curar a insônia de qualquer indivíduo;
  • Vendedor com o sentimento de que seu papel está em “incomodar’’ aquele Prospect.

Como se pode perceber, essas crenças acabam criando um time de vendas desmotivado, focado apenas na recompensa ao final do mês, e não engajado com o resultado e com o impacto das suas ações diárias, ou seja, eliminar essas crenças do Inside Sales é fundamental para podermos entender porquê ele funciona e porquê você deve estruturá-lo. 

Agora que você já sabe o que não é Inside Sales, segue abaixo, 5 (cinco) passos para escalar seu negócio e criar um time excepcional:

1)  Defina como serão todas as etapas do seu funil de vendas

Entenda: De nada adianta um grande volume de Leads se eles são operados de forma aleatória. Na Grow, primeiramente, temos um fluxo claro, do qual o SDR realiza a pré-qualificação do Lead, entende suas dores, necessidades e urgência e, só após o levantamento desses pontos, o Lead irá passar para uma segunda etapa, do qual o Closer irá demonstrar todo o projeto e tudo que a Grow pode trazer para que o Lead possa vender mais para seu negócio.

Essa clareza nas etapas do processo faz com que se crie um direcionamento para as ligações e mais ainda, uma estrutura de ligação que não seja engessada e sim com um propósito claro e definido logo de início.

2)  O discurso precisa estar focado na solução para o cliente e não no seu produto

Lembre-se que por trás do Lead há uma pessoa com sentimentos, necessidades e desejos. Para ele poder vir a se tornar um comprador, ele precisa ser, principalmente, entendido. Sendo assim, é fundamental que se haja uma escuta ativa, ou seja, que você escute o seu Lead, realizando perguntas abertas, onde ele possa explicar o momento que ele está passando e seus principais desafios. Para que ele se sinta acolhido, é fundamental que se crie, nos primeiros segundos de ligação, um rapport, ou seja, uma conexão com ele. Assim, o vendedor não estará sendo visto como um robô, e sim como alguém que está comprometido em ajudá-lo.

Sendo assim, não há espaço para roteiros repetitivos e longos. A ligação precisa ser o mais humanizada possível, para daí sim, analisarmos e qualificarmos o Lead.

3)  Saiba e entenda todos os seus números

Definir números e metas básicas na operação é fundamental para saber o resultado que sua equipe está atingindo, o quanto de esforço é necessário para atingir e principalmente, para se ter um direcionamento dos objetivos de cada membro da equipe. Esse acompanhamento precisa ser diário.

Quantidade de ligações, quantidade de leads atendidos, taxa de conversão, taxa de No Show, entre outros indicadores, são importantes para criar uma espécie de mapa, onde toda a equipe saiba o quanto de esforço é necessário. Assim, todos acabam engajando ao time e também uns aos outros, pois sabem onde precisam chegar.

Desta forma, é importantíssimo possuir um CRM, com controle de todos seus dados e de como sua equipe está operando, para que esse controle também seja feito de forma automatizada, sem gerar tempo de trabalho com geração de relatórios.

4) Conheça seu produto/serviço e seus concorrentes

Relacionado ao segundo passo, mas ainda assim, muitos não aplicam em seus negócios. É impossível você entender a dor de seu prospect ou lead se você não entende o que a sua empresa pode entregar para ele. Sendo assim, busque sempre estar informado sobre tudo que ocorre no mercado em que trabalha, pergunte sempre sobre o que ele entrega e tire todas as suas dúvidas.

Tenha em mente que se você não domina seu produto, o mercado que atende nem sua concorrência, estará mais sujeito a se perder em possíveis objeções o que impactará em sua conversão, resultado e por consequência também no passo a seguir:

 5) Confie em si

Pode parecer emocional e até mesmo óbvio, porém você precisa entender que a confiança é uma ferramenta poderosíssima não apenas para criar Rapport com o Lead, mas também para influenciar pessoas, gerir seus sentimentos e assim ter resultados ainda mais promissores. Disciplina e gestão emocional se fazem necessários aqui, pois o Lead percebe, mesmo por telefone, quando o seu contato não está confiante no produto ou serviço que está oferecendo, e qualquer desconfiança que ele possa ter pode gerar em uma perda de uma possível grande oportunidade.

Vale aquela máxima, que também pode ser levada para nossas vidas pessoais: ‘’Se nós não confiamos em nós mesmos, quem irá?’’

Agora que você aprendeu alguns passos para estruturar seu time de Inside Sales, está na hora de gerar mais pessoas para dentro do seu negócio, mas não para simplesmente algumas pessoas aleatórias, e sim através da construção de um funil de Leads alinhados com a solução que ele pode entregar.

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