Como implementar um processo de vendas em 6 passos.

junho 2022
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por Pedro Botelho

 

Já está comprovado que para vender mais é necessário ter processos.

A empatia na hora de conversar com um cliente é extremamente importante, mas unir essa qualidade com um processo de vendas bem definido é o que vai fazer as metas serem alcançadas.

 

Para os empreendedores que estão querendo implementar um processo de vendas ou melhorar o seu, aqui vão 7 passos essenciais para você ajustar no seu processo comercial:

 

1. Preparação

Estar preparado para o jogo diminuirá as chances de erros e ajudará a ter um resultado direcionado a conquista, ou seja, vender mais.

O primeiro passo é preparar bem o seu discurso.

Para isso é necessário analisar os seguintes pontos antes de colocar o seu negócio em jogo:

  • Problema: Qual problema o meu produto resolve e o que o meu cliente precisa quando procura a minha empresa.
  • Produto: Todo vendedor sabe que conhecer muito bem o produto e o que ele oferece é uma obrigação. Então não esqueça de fazer o dever de casa.
  • Objeções: Descubra quais são as principais objeções do cliente quando ele ainda está conhecendo o seu produto, isso será importante em quase todas as etapas de venda.
  • Concorrência: Você não é o único a oferecer aquele produto, então saiba o que e como é o produto dos seus concorrentes.
  • Case de Sucesso: É quase uma prova social do seu produto, tenha e utilize os cases de sucesso da sua empresa.

Estude o seu produto e o seu mercado, conversar com alguns dos seus clientes pode ajudar muito.

 

2. Abordagem

Agora que você precisa entender como entregar o seu produto.

Está na hora de tentar agendar a conversa para levantar as necessidades do seu cliente.

Não ligue para o seu cliente para fazer o levantamento das necessidades sem permissão, ninguém gosta de receber uma ligação com alguém tentando “vender” algo.

Você pode começar a sua abordagem em uma conversa por e-mail, Whatsapp ou até em alguma rede social como o Linkedin.

Explique o porquê dessa conversa, lembre-se de mostrar o valor da sua empresa logo no início deste contato.

Por exemplo, se a sua empresa atua no agronegócio e pode ajudar, que tal iniciar falando o seguinte:

“Eu sei que o agronegócio é um segmento onde há carência de soluções como a nossa, podemos ajudar você a ser a solução certa para muitos problemas do setor..”.

Não esqueça de mostrar que você oferece o que ele realmente procura, traga o cliente para o cenário de um problema que sua empresa soluciona.

Conte que vocês já solucionaram este problema com alguns clientes, por isso quer agendar uma conversa para levantar algumas possibilidades.

Não faça vários contatos no mesmo dia, dê espaços de um dia e intercale o tipo de contato. Como por exemplo, no primeiro dia você liga, depois de mais um dia manda um e-mail, depois de dois dias liga novamente.

Esse é um processo conhecido como cadência de prospecção.

 

3. Necessidades

Recebeu o retorno de confirmação do seu lead? Ótimo!

Se ele sugeriu um melhor dia e horário para entrar em contato, chegou a hora de você levantar as necessidades daquele cliente.

Procure entender se ele realmente enfrenta o problema que sua empresa soluciona, pois de nada adianta você fazer a proposta se o cliente não é realmente o perfil que sua empresa procura.

Para não ser uma conversa subjetiva, crie um roteiro de perguntas. A medida que o cliente for respondendo você conseguirá identificar se ele realmente tem essa necessidade.

Agora uma dica extremamente valiosa: sempre que iniciar o contato avise ao cliente quanto tempo vai demorar (30 minutos, 45 minutos) e o motivo de você fazer essa ligação.

 

4. Proposta

Se você chegou até o ponto 4 com êxito, este é finalmente um dos passos mais importantes de uma negociação.

Pode parecer simples, mas não é. Por isso, separei algumas dicas que farão toda a diferença quando você montar uma proposta.

  • Personalize: Evite uma proposta pronta, personalize alguns pontos, coloque o nome do seu cliente e acrescente também pontos em comum com a conversa feita na hora de levantar as necessidades.
  • Benefícios: Não esqueça de reforçar que o seu produto trará benefícios para o cliente de acordo com os problemas identificados nas primeiras reuniões.
  • Objetivo: Cada vez mais as pessoas estão lendo menos, por isso seja objetivo e não escreva mais do que o necessário.
  • Clareza: Não envie propostas confusas, especifique os valores, cronograma e forma de pagamento. Isso facilita o entendimento do cliente de como e quando precisa fazer os pagamentos da sua proposta.

 

5. Negociação

Após o cliente receber sua proposta ele vai analisar o preço, ver se vale a pena o investimento e, principalmente, vai considerar a concorrência.

Não importa se foi você que trouxe a solução para ele, no mundo corporativo é muito comum analisar propostas de outras empresas que oferecem a mesma solução.

Aqui é a etapa da negociação onde é essencial que você mapeie as objeções do cliente e faça a ligação com a solução da sua empresa.

Mais que negociar o preço, o cliente quer ter confiança que você vai realmente resolver os problemas dele e trazer resultados.

Investigue sempre como é o processo de fechamento com aquele cliente.

Procure saber se ele é o único responsável pelo fechamento, qual a prioridade em adquirir o seu produto e por último finalize colocando um prazo para a tomada de decisão (saiba respeitar o espaço do seu cliente, mas você é quem deve controlar a negociação).

 

6. Fechamento

Esta etapa é quando você está perto de atingir seu objetivo, mas também é um momento muito delicado, um único erro pode comprometer todo o esforço feito.

Lembre-se que muito provavelmente a concorrência também enviou uma proposta e está nessa mesma etapa de decisão que você.

Cuidado para não forçar a venda, ao invés disso, ajude o cliente no que for preciso, mostre que você não está ali apenas para vender, mas para ajudar.

Não perca o contato de vista e sempre vá ajustando tudo o que for necessário. Pergunte se ele precisa de mais alguma reunião ou se ficou com alguma dúvida no contrato.

Esteja presente, mas não seja invasivo!

 

Se tudo der certo, a venda foi feita, parabéns! Depois de todo o esforço que foi feito, comemore e comece tudo de novo, afinal todo dia é um novo primeiro dia no ciclo de vendas.

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