Metas de vendas e o Método SMART

março 2022
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Por Leonardo Sobral

Ter metas definidas é algo essencial para o crescimento de qualquer negócio, afinal, nenhuma empresa cresce de maneira sólida sem ter controle e visão clara de suas metas e dos seus resultados.

A liderança executiva, o departamento financeiro e a equipe de vendas colaboram para definir metas de vendas alinhadas com a visão mais ampla e orientada aos objetivos de crescimento da empresa.

Com as metas de vendas estabelecidas, agora os objetivos estão definidos para sua equipe de vendas. Essas metas se concentram em indicadores-chave de desempenho (KPIs) de vendas específicos. Uma vez que esses objetivos estão alinhados, é responsabilidade da equipe de vendas traduzi-los em ações mensuráveis e alcançáveis.

Alguns exemplos de metas de vendas incluem aumentar a receita em 50% ano a ano ou aumentar a retenção de clientes (LTV) em 25%.

Como as metas de vendas são ações mensuráveis que cada vendedor realiza para atingir um objetivo, tanto individual, de equipe ou da empresa como um todo, agora todas as coisas que eles fazem diariamente, como enviar e-mails, fazer ligações e acompanhamentos, podem ser transformadas em metas tangíveis.

É importante salientar que pouquíssimas são as empresas que não têm nenhum tipo de meta, mas também é muito comum encontrar metas que atrapalham as equipes e o desenvolvimento do negócio.

Metas mal definidas podem causar alta taxa de turnover, baixo desempenho, falta de engajamento, remuneração insatisfatória e um clima horrível de derrota constante em sua equipe. Por isso este conteúdo foi criado para te ajudar a entender a importância das metas de vendas e como criá-las de forma que sejam suas maiores aliadas no crescimento da empresa.

Estabelecendo metas com o Método SMART

SMART é um acrônimo muito conhecido para a definição de metas de vendas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais.

Suas metas devem ser sempre específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais.

Veremos agora com mais detalhes cada um destes aspectos:

Específica

Uma das maiores armadilhas na definição de metas de vendas é não serem específicas o suficiente. Por isso, em vez de definir uma meta para aumentar a receita de vendas, estabeleça objetivos claros, anexando um número e um cronograma a ela.

Por exemplo, aumentar R$ 60.000 em receita faturada no segundo trimestre do ano, adquirindo 5 novos clientes. Sendo que, para isso, cada vendedor deve abordar 40 leads em 10 reuniões por semana durante os meses de abril, maio e junho.

A especificidade destes números ajuda os vendedores a ficarem mais focados na busca do alcance de suas metas de vendas.

Por isso, estabeleça metas SMART com essas 5 perguntas:
1. Por que este objetivo é importante?
2. Quem estará envolvido na realização?
3. O que você quer alcançar?
4. Onde estará localizado?
5. Quais recursos serão necessários?

Deixar de estabelecer metas específicas dificulta a obtenção dos resultados desejados e pode fazer com que os vendedores fiquem frustrados ou percam o impulso. Essa primeira etapa ajuda a equipe a evitar perder tempo perseguindo objetivos vagos, que não significam nada.

Mensurável

As metas SMART também devem ser “mensuráveis”, o que significa que você precisa conseguir quantificar e acompanhar o progresso delas usando números tangíveis, por isso, “aumentar as vendas” por si só não é uma meta SMART, porque você não tem informações suficientes para medir esse aumento.

A medição pode ser usada como uma ferramenta para definir objetivos, mas, para isso, você precisa saber as respostas das perguntas:
• Qual será seu ponto de partida?
• Qual é o seu resultado desejado?
• Como você saberá quando atingir seu alvo?

Lembrando que mensurar processos e resultados de vendas é essencial para progredir consistentemente e não estagnar. Isso pode ser feito com o acompanhamento de um CRM, quantidade de ligações, reuniões agendadas, taxas de no show e fechamento de negócios ou outra métrica importante para o negócio.

Alcançável

As metas SMART também devem ser alcançáveis – afinal, nada é mais desanimador do que correr atrás de um objetivo inalcançável e não realista.

Para evitar cair nesta armadilha, algumas coisas precisam ser mantidas em mente:
• As metas devem ser desafiadoras, mas não impossíveis: se você mirar alto demais, seus vendedores provavelmente vão ficar frustrados ou ignorar completamente as metas. Por outro lado, você também não quer definir metas muito fáceis;
• Defina metas com base em dados, usando fatores como desempenho de cada vendedor e os números que eles precisam atingir para alcançar o ponto de equilíbrio;
• Foque no que você pode controlar: as metas devem se concentrar nas ações sobre os resultados. Mas, lembre-se: concentrar-se demais nos resultados pode realmente prejudicar o desempenho dos vendedores e, consequentemente, impedir o alcance da meta.

Relevante

As metas SMART fazem sentido para os vendedores e se alinham com a estratégia geral de negócios.

Para isto, devem sempre se concentrar em mover a organização em direção a uma visão do futuro. Portanto, mesmo se você estiver definindo metas de curto prazo, certifique-se de fazê-lo com o plano de longo prazo em mente.

Confirme a relevância de sua meta respondendo às seguintes perguntas:
• Essa meta ajuda a alcançar os objetivos de toda a empresa?
• Está alinhada com outras iniciativas em andamento?
• Este é o momento certo?
• Existem outras áreas em que devemos nos concentrar em vez disso?
• Faz sentido com base na análise do estado atual do mercado?

Temporal

Por fim temos que estabelecer que toda meta SMART deve ter um prazo definido.
Afinal, estabelecer uma linha do tempo facilita acompanhar seu progresso e permite que você defina marcos menores a serem atingidos ao longo do caminho, para garantir que sua equipe esteja se movendo na direção certa.

Mais do que estabelecer um prazo final, metas de vendas SMART também ajudam as equipes a priorizar tarefas e serve como um elemento de urgência.

Você pode usar o tempo para entender quando e onde dividir as etapas dentro de cada meta, respondendo às seguintes perguntas:
• Quando isso precisa ser feito?
• O que os vendedores podem fazer hoje?
• Onde devemos estar em um mês (e em 6 meses)?

Defina metas de vendas SMART e alcance seus objetivos!!!

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