Negociação, Persuasão e Influência

março 2022
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Por Nathália Silva

 

Negociação e Persuasão estão entre as 15 habilidades mais necessárias no mercado de trabalho segundo o Fórum Econômico Mundial. No entanto, 70% dos brasileiros não sabem negociar.

Essas duas habilidades estão atreladas em objetivos muito semelhantes, negociar nada mais é do que convencer alguém a fazer algo e persuadir é tornar um “talvez” de alguém em um “sim”, ambos acontecem gerando valor para essa pessoa.

Você não consegue vender aquilo que você não sabe agregar valor. O primeiro passo para gerar valor é entender que valor não é preço, o valor varia conforme a pessoa, com o tempo e com a circunstância, afinal, valor é uma percepção. Você precisa converter o que você quer no que o outro valoriza!

Por muito tempo nós aprendemos que negociar é sobre poder de compra, dinheiro e produtos. Mas o que provavelmente ninguém te falou, é que negociar não é sobre a troca em si, e sim sobre pessoas. Nós negociamos pessoas. Sendo assim, o mindset muda, não é mais “eu preciso vender esse produto” e sim “como esse produto pode mudar a vida dessa pessoa”.

 

3 técnicas de Persuasão e Influência:

 

Diga o porquê!

 

Ao invés de dizer “os seus funcionários levam muito tempo para fazer um fechamento, o seu negócio precisa desse produto”, tente “o seu negócio precisa desse produto, porque ele vai otimizar o trabalho da sua equipe e aumentar as suas vendas”. Não espere a pessoa lhe perguntar o porquê, o interesse no “sim” é seu.

Ao ser realizado um experimento social, chamado “The Copy Machine Study”, chegou-se à conclusão que 94% das pessoas costumam aceitar algo se você disser um porquê com justificativa e 93% um porquê sem justificativa. Porém, sem o porquê e justificativa o índice de respostas positivas cai para 60%.

 

Escute com interesse!

 

No livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, Dale Carnegie traz que primeiro devemos compreender para depois sermos compreendidos. Escutar as pessoas é a maior estratégia para compreender a necessidade do outro. Entendendo a necessidade da pessoa, você consegue trazer uma solução para ela.

Segundo a Zendesk, cerca de 75% das pessoas se dispõem a gastar mais com empresas que oferecem uma boa experiência com o cliente e a escuta ativa é um dos principais fatores para um bom atendimento.

 

Desenvolva Rapport!

 

Rapport é uma palavra de origem francesa (rapporter) que significa criar uma conexão. Com essa ferramenta, a pessoa cria mais confiança em ti e a tendência de comprar algo é maior pois a conversa se torna comum.

Faça perguntas como “De onde você é?” ou “O dia está quente, né? Você gosta do verão?”, em cima das respostas, tente criar proximidade através de pontos em comum e mostrar que você não é um estranho. Afinal, vocês podem gostar da mesma praia e nem sabem.

Esses são alguns gatilhos mentais que podem ajudar você a influenciar e persuadir de maneira saudável seus clientes e aqueles que estão ao seu redor.

Lembre-se disso sempre: você negocia pessoas!

 

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